街舞studio的真正干货!

第一部分——销售

虽然我去过得街舞培训机构不多,但是小一百还是有的。从北上广的各大知名舞蹈机构,到三级县市的小工作室。以我个人很片面的一个看法是:惨不忍睹啊!北上广大一点的机构还好,至少有销售这么个岗位,其他地方的,90%的销售工作是由:老板自己,老板的妈,姨,叔,二大爷,三表哥,女朋友,授课的老师等兼任的,注意是兼任,还不是专职。光这一点,只要是有点社会阅历的人就发现问题了吧。那么下面我从我个人的想法来聊聊街舞培训的销售吧。

1.销售必须是全职

如果你是一个studio的老板,一定不要心疼一个月那几千块钱。一个全职的销售人员,绝对能让你目前的月现金收益提高30%的。(我知道你们会问why?我自己卖和他帮我卖有什么区别?)
那下面我们一起来分析一下:

这个需要聊到大部分studio的价格体系。目前大部分的单节定价都是集中在80元/一节/90分钟这个样子。然后一般最低报名门槛就十几节课左右,差不多起报价就是几百到一千五之间。
这个价格对于任何一个studio来说都属于很好卖出去的。毕竟价格低,而且前来咨询的学员都属于有一定学舞意向。但是!当一个老板自己来推销,或者一个其他非销售人员来推销,这都很困难。因为你们的目的不一样。一个合格的销售,他的目的只有一个:我要把这个卡卖她!所有说的话,想的事都是围绕这个目的来的,而其他人来做这个工作就会和最终目的有些微不同。

举个简单的例子:

学员:你们这个一千多,才十节课。有点不划算。

老板:我们xxxx街舞在业内都是很出名的,我们的xxx老师都拿过xxxx冠军。教学都blablabla............

销售:

回答A,我给您推荐的这个课程时间比较短,很适合你现在的时间安排。因为您将才告诉我,您一个月后准备出国,短期也回不来,您报多的可能会浪费掉。我觉得这个真的很适合您。

回答B,这确实不划算,所以我建议您选择这个课程,总共60节课只要3000。这个单节算下来才50。很划算。而且我们现在正在做活动,如果您和朋友一起报的话,还可以少一百元。

回答C,这个只是我们的基础起步课程,当您学完之后,可以报一个长期的班,因为舞蹈本来就是一个长期的过程。要不这样,我这个月还有两个特殊的优惠名额。您现在就报名,我可以送你一个,可以优惠blablabla..........

从这个例子里,我们可以看出一个销售,在回答学员问题时,永远都有两种以上的说法。

而且目的很明确,就是要卖你这张卡,或者卖你一张更贵的卡。

2.销售的流程

看到这个题目,很多人可能不太明白,销售还有流程?销售就是靠能说吗?

错!好的销售,或者好的机构是肯定有自己的一套销售流程的。

简单的说:让销售傻瓜化。

为什么?因为studio 可能一直在,到里面的人员会变动。当你的机构招到一个牛逼的销售的时候,每月业绩就很牛逼!但如果这个人一旦离开。你就傻眼了。这个时候,如果你有一套自己的销售流程,并且已经证明了这套流程能提高报名成功率。那么即使换了一个弱一点的销售,业绩也不会出现大幅度的变化。

这里告诉大家一个最基础的流程。

1,进店后先登记。

记录下咨询的人的姓名,电话,如果现场没有成交,也有资料去二次追踪。

2,询问她的意向

这个环节很关键,至少要做到这两条,一,了解清楚对方想学什么,什么时候学,学多久,学习欲望强烈与否。有没有基础等基本信息。二,和对面建立最基础的信任。至少你得让她觉得你是专业的,你比她了解街舞。

3,参观展示

这一块其实包含了两个面一个是看看教室等硬件,一个就是教学的过程,教学成果,成品舞啊这些的。用一个ipod 放视频就能解决。

4,谈单

这个就是考验销售功力的时候了。很复杂,不好用文字表达。

5,送客

成功,就不用我说了,如果没成功,一定得和她约定一个回访的时间,或者留下回访的借口。

3-销售的数据

Studio 里面所有人都可以糊涂,唯独销售不能糊涂,所以他的所有数据必须清晰,准确。只有这些数据才能反应一个studio 的问题。

一般来说,现在的studio 都属于培训机构。

数据可以先统计这几个方面:

Call out (指通过活动,发传单等收集回来的联系方式。)

Call in (主动联系到studio 咨询)

当场成交率 (第一次咨询就能成交)

跟进成交率 (当场没成交,后面跟进联系又成交了。)

当月咨询总量及成交率。

这几个数据不光能方便销售,而且也能让机构本身明白缺的是什么。

这次就码这么多,如果晚上没有事,就再和大家聊聊。

总共分为4块:销售,市场,教学,运营

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